อย่าออกสินค้าใหม่ ถ้ายังไม่รู้ว่าคนซื้อเพราะอะไร

หลายธุรกิจพอยอดเริ่มนิ่ง ก็รีบคิดเรื่องออกสินค้าใหม่ครับ หวังให้ตลาดตื่น หวังให้ยอดกลับมา หวังให้มีเรื่องเล่าใหม่ ๆ แต่ความจริงคือการออกสินค้าใหม่คือการเพิ่มความซับซ้อนให้ธุรกิจทันที ทั้งต้นทุน สต็อก ทีม ซัพพลาย และการตลาด ถ้ายังไม่รู้ว่า “คนซื้อเพราะอะไร” สินค้าใหม่อาจไม่ได้ช่วยให้โต แต่อาจพาให้หลงทางและเหนื่อยกว่าเดิม เพราะคุณกำลังเพิ่มทางเลือก ทั้งที่ยังไม่รู้ว่าเหตุผลการซื้อจริง ๆ คืออะไรครับ

ถ้าไม่รู้เหตุผลการซื้อ สินค้าใหม่มักกลายเป็นการเดา คำว่า “ขายได้” กับ “ขายเพราะอะไร” คนละเรื่องเลยครับ บางสินค้าขายได้เพราะโปรแรง บางสินค้าขายได้เพราะกระแส บางสินค้าขายได้เพราะคู่แข่งของหมด แต่ไม่ได้แปลว่ามันมีเหตุผลการซื้อที่ยั่งยืน ถ้าคุณยังไม่รู้เหตุผลการซื้อ แล้วไปทำสินค้าใหม่ คุณจะเดาเหมือนเดิม แค่เดาในสนามที่ยากขึ้น เพราะสินค้าใหม่ต้องสร้างความเชื่อใจใหม่ ต้องอธิบายใหม่ และต้องรับความเสี่ยงใหม่ทั้งหมดครับ

คนซื้อไม่ใช่เพราะคุณเพิ่มรุ่น แต่เพราะคุณแก้ “ความลังเล” ของเขาได้ ลูกค้าไม่ได้อยากได้ตัวเลือกเพิ่มเสมอครับ เขาอยากได้ความมั่นใจเพิ่มมากกว่า ความลังเลหลัก ๆ ที่ทำให้คนไม่ซื้อ มักเป็นเรื่องเดิม ๆ เช่น กลัวไม่คุ้ม กลัวไม่เหมาะ กลัวใช้ไม่เป็น กลัวเสี่ยง กลัวไม่มีคนดูแล หรือกลัวคุณภาพไม่ถึงที่หวัง ถ้าคุณยังไม่รู้ว่าลูกค้าของคุณลังเลเรื่องไหน แล้วออกสินค้าใหม่เพิ่ม ความลังเลจะยิ่งเยอะขึ้น เพราะเขาต้องเลือกมากขึ้น และต้องเสี่ยงมากขึ้นครับ สู้เอาเวลาไปทำให้สินค้าเดิม “ตัดสินใจง่ายขึ้น” มักได้ผลกว่า

เหตุผลการซื้อที่แท้จริงมักไม่ใช่สิ่งที่แบรนด์คิด

เจ้าของธุรกิจชอบคิดว่า ลูกค้าซื้อเพราะคุณภาพ เพราะฟีเจอร์ เพราะราคา แต่บางทีลูกค้าซื้อเพราะ “ความสบายใจ” ครับ เช่น ส่งไว ตอบไว แพ็กดี ใช้แล้วไม่ปวดหัว มีคนช่วยเลือกให้ หรือซื้อเพราะเรื่องเล่าจากคนธรรมดาที่เขาเชื่อ ยิ่งถ้าคุณขายบริการ คนมักซื้อเพราะความมั่นใจว่า “ทำแล้วจบ” มากกว่าความรู้เชิงเทคนิค ถ้าคุณยังไม่เจอเหตุผลจริง แล้วไปออกสินค้าใหม่ คุณอาจเพิ่มฟีเจอร์ผิด เพิ่มรุ่นผิด หรือวางราคาผิด และสุดท้ายต้องกลับมาแก้อีกครับ

• เช็กลิสต์ก่อนออกสินค้าใหม่ ต้องตอบให้ได้ว่าคนซื้อเพราะอะไร
• คนซื้อเพราะแก้ปัญหาอะไรชัด ๆ และปัญหานั้นพบซ้ำบ่อยแค่ไหน
• คนตัดสินใจซื้อเพราะอะไรเป็นตัวสุดท้าย เช่น ราคา รีวิว ความสะดวก ความไว้วางใจ
• ลูกค้าลังเลเรื่องไหนมากที่สุดก่อนซื้อ และคุณแก้ความลังเลนั้นได้หรือยัง
• ลูกค้าที่ซื้อซ้ำ ซื้อเพราะอะไร และกลับมาซื้อรอบไหน
• ถ้าตัดโปรออก ยังขายได้ไหม และคนยังเลือกเพราะเหตุผลเดิมหรือไม่

อย่าออกสินค้าใหม่ ถ้ายังไม่รู้ว่าคนซื้อเพราะอะไรครับ เพราะสินค้าใหม่คือการเพิ่มความเสี่ยงและความซับซ้อนให้ธุรกิจ ถ้ายังไม่เข้าใจเหตุผลการซื้อจริง ๆ คุณจะเดาเหมือนเดิม แค่เดาในเกมที่แพงขึ้น ทางที่คุ้มกว่าคือกลับไปหาว่าลูกค้าซื้อเพราะอะไร ลังเลเพราะอะไร และอะไรคือเหตุผลสุดท้ายที่ทำให้เขากดซื้อ พอคุณรู้แกนนี้ชัด ไม่ว่าจะปรับสินค้าเดิมหรือทำสินค้าใหม่ โอกาสสำเร็จจะสูงขึ้นแบบเห็นผล และธุรกิจจะโตแบบไม่หลงทางครับ